Ο επιχειρηματίας που δίνει bonus στους εργαζόμενους, μας …συμβουλεύει

Το πρόσωπο των ημερών μίλησε επί δύο ώρες για όλα: για το πώς πρέπει να γίνεται η επιλογή των στελεχών, για τον τρόπο με τον οποίο πρέπει να κλείνονται οι συνεργασίες, για τη σωστή συνταγή της εξωστρέφειας. Η ομιλία έγινε τον περασμένο Μάρτιο σε διημερίδα που οργάνωσαν τα ιδρύματα «Καπετάν Βασίλη Κωνσταντακόπουλου» και «Γεωργίου και «Βικτωρίας Καρέλια». Τίτλος της διημερίδας: «εξάγοντας ποιοτικά προϊόντα». Με το που ανέβηκε στο βήμα ο Ανδρέας Καρέλιας το κοινό αντιλήφθηκε ότι δεν επρόκειτο να παρακολουθήσει μια βαρετή ομιλία ενός επιχειρηματία να εκθειάζει το προϊόν του και την πορεία της επιχείρησής του. Θα μπορούσε να το κάνει άλλωστε διότι και τότε, ήταν ακόμη νωπή η είδηση της διανομής «μερίσματος» στους εργαζόμενους της Καρέλιας για τη χρήση του 2012 (σ.σ πέρυσι διανεμήθηκαν 1,8 εκατ. ευρώ και φέτος 2,5 εκατ. ευρώ). Με τη βοήθεια του…powerpoint, ο διευθύνων σύμβουλος της πλέον εξωστρεφούς επιχείρησης της χώρας άρχισε να μας βομβαρδίζει με συμβουλές επιχειρηματικότητας, οι οποίες γίνονταν κατανοητές ακόμη και τον πιο αδαή. Ιδού λοιπόν:

1. Ένα προϊόν είναι τόσο καλό όσο και οι άνθρωποι που το παράγουν και το υποστηρίζουν. Τα στελέχη μια εταιρείας κατατάσσονται σε κατηγορίες. Οι A players είναι λίγοι και βρίσκονται στην κορυφή από πλευράς ικανοτήτων και αποτελεσμάτων . Ακολουθούν οι B players, περισσότεροι και λιγότερο ικανοί, οι Cplayersκ.ο.κ. Οι Aplayers, προσλαμβάνουν πάντοτε Aplayersγιατί θέλουν να περιστοιχίζονται από ικανούς, δεν φοβούνται τις προκλήσεις έχουν απαιτήσεις καταρχήν από τους εαυτούς τους και «αναγκάζουν» τους υφισταμένους τους να βγάλουν τον καλύτερό τους εαυτό. Δεν αισθάνονται ότι απειλούνται. Αντιθέτως, οι BPlayersκαι οι Cplayers, προσλαμβάνουν στελέχη κατώτερης βαθμίδας γιατί ξέρουν ότι αν προσλάβουν κάποιο ισάξιό τους, αυτός μπορεί κάποτε να τους ξεπεράσει. Να λοιπόν η πρώτη ουσιαστική συμβουλή του κ. Καρέλια. Δεν στελεχώνουμε ποτέ την επιχείρησή μας με Β ή Cplayers. Διότι πολύ σύντομα, η επιχείρησή μας θα γεμίσει με ένα σωρό ανίκανα στελέχη.

2. Δεν προσπαθούμε να εξάγουμε ελληνικά προϊόντα υιοθετώντας ελληνικές ονομασίες, θεούς του Ολύμπου κλπ. Σημαντικές εξαγωγές δεν πρόκειται να επιτευχθούν αν περιορίσουμε το καταναλωτικό μας κοινό στην ελληνική μειονότητα. Πουλάει η Barillaτον Πύργο της Πίζας ή το Κολοσσαίο; «Πρέπει να ξεχάσεις ότι παράγεις και διαθέτεις ένα ελληνικό προϊον. Παράγεις ένα διεθνές προϊόν το οποίο τυχαίνει να φτιάχνεται στην Ελλάδα»

3. Για να πουλήσεις πρέπει να διαφοροποιηθείς Η διαφοροποίηση, περιορίζει τον ανταγωνισμό και σου δίνει τη δυνατότητα να χρεώνεις τον πελάτη σου ανάλογα με την αξία που του προσφέρεις. Ποτέ δεν καταφεύγεις σε έρευνα αγοράς για να μάθεις με ποιο τρόπο θα διαφοροποιήσεις το προϊόν σου έναντι του ανταγωνισμού. Δεν είναι δουλειά του καταναλωτή να φαντάζεται το διαφορετικό. Ο καταναλωτής θα σου πει ότι θέλει αυτό που έχει αρκεί να είναι φθηνότερο. Είναι δουλειά του σωστού επιχειρηματία να φαντάζεται.

4. «αγοράστε περισσότερο χώρο στο ράφι του σούπερ μάρκετ από ότι δικαιολογεί το μερίδιο αγοράς του προϊόντος σας. Αυτό δημιουργεί αυτοπεποίθηση στον καταναλωτή. Έτσι, με λίγα χρήματα θα πετύχετε πολλά

5. Κάθε αλλοίωση του λογοτύπου της εταιρείας ή του προϊόντος, απαγορεύεται ρητά. Το σωστό brandingδεν είναι πολυτέλεια ούτε απαιτεί πολλά χρήματα. Το κακό αποτέλεσμα είναι απλώς αποτέλεσμα άγνοιας και αδιαφορίας.

6. Το καλό designπουλάει και μάλιστα ακριβά διότι αμέσως μπορεί να δημιουργήσει στον καταναλωτή την εντύπωση ότι το προϊόν είναι και καλύτερο και ακριβότερο

Με δεδομένο ότι η διημερίδα είχε ως θέμα την εξωστρέφεια, ο κ. Καρέλιας είχε πολλά να πει και για τη σωστή τοποθέτηση ενός προϊόντος στις ξένες αγορές:

1. Δεν ρίχνουμε την ποιότητα όταν πουλάμε σε τρίτες χώρες. Πλέον οι κάτοικοι είναι υποψιασμένοι διότι στο παρελθόν οι περισσότεροι τους αντιμετώπιζαν ως υποδεέστερους.

2. Συμμετέχουμε πάντοτε στις διεθνείς εκθέσεις που συμμετέχουν οι ισχυρότεροι. Διότι αυτοί κουβαλούν πάντοτε μαζί τους χιλιάδες εμπόρους, διανομείς και στελέχη. Αν συναναστραφείς με αυτούς, θα λάβεις ερεθίσματα που θα σε κάνουν καλύτερο.

3. Δεν παρασύρεσαι από υποσχέσεις που θα σου δώσουν οι εισαγωγείς του στυλ θα αγοράζω τόση ποσότητα του προϊόντος σου κάθε χρόνο. Κανένας σοβαρός επιχειρηματίας δεν υπόσχεται διότι γνωρίζει ότι τα δεδομένα αλλάζουν από μέρα σε μέρα.