Tα κόλπα των εταιριών για να αγοράζουμε τα προϊόντα τους

Tα κόλπα των εταιριών για να αγοράζουμε τα προϊόντα τους
Τι και αν πιστεύουμε ότι είμαστε κύριοι των αποφάσεων που λαμβάνουμε σχετικά με την αγορά ή μη ενός προϊόντος, οι εταιρίες έφαρμόζουν τα δικά τους ψυχολογικά τρικ στον τρόπο με τον οποίο προωθούν τα προϊόντα τους προκειμένου να τα κάνουν πιο ελκυστικά.

Ιδού τέσσερα από τα πιο συνηθισμένα σύμφωνα με το Business Insider:

1. Το «priming»

Το «priming» είναι η διαδικασία μέσα από την οποία η έκθεση σε ένα πράγμα μπορεί να επηρεάσει την αντίδρασή μας σε ένα άλλο πράγμα. Για παράδειγμα σε μια έρευνα του 2002, η Naomi Mandel και ο Eric Johnson ερεύνησαν με ποιο τρόπο το φόντο ορισμένων ιστοσελίδων και τα χρώματά τους μπορούν να επηρεάσουν τους καταναλωτές που επιθυμούν να αγοράσουν ένα αυτοκίνητο.

Σύμφωνα με το Business Insider, οι ερευνητές βρήκαν πως όταν το φόντο ήταν πράσινο, οι καταναλωτές περνούσαν περισσότερο πολύ χρόνο βλέποντας την τιμή, ενώ όταν ήταν κόκκινο με φλόγες κοιτούσαν συνήθως τις προδιαγραφές ασφάλειας.

2. O αντιπερασπασμός

Πρόκειται για το φαινόμενο όπου μια εταιρία περιλαμβάνει σε ένα προϊόν μια επιπρόσθετη επιλογή, η οποία είναι σχεδιασμένη για να κάνει κάποιον να αγοράσει ένα πιο ακριβό προϊόν.

Ο καθηγητής ψυχολογίας του Duke Dan Ariely περιγράφει το παράδειγμα ενός μεγάλου αμερικανικού περιοδικού το οποίο προσφέρει τρία πακέτα: ένα φτηνό πακέτο για την online έκδοσή του, ένα ακριβότερο πακέτο για την έντυπη μορφή και ένα ακόμη πιο ακριβό που περιλαμβάνει πρόσβαση και στα δύο. Σε έρευνα που πραγματοποίησε ο Ariely σε 100 φοιτητές, οι περισσότεροι από αυτούς επέλεξαν την ακριβότερη προσφορά. Όταν όμως εκείνος τους μείωσε τις δυνατές επιλογές -αφαιρώντας την ακριβότερη επιλογή- τότε όλοι επέλεξαν την φτηνότερη.

3. Η έλλειψη

Όταν ένα προϊόν είναι σε έλλειψη, είναι πιο πιθανό να το επιθυμούμε, αναφέρει το Business Insider. Το παράδειγμα των αεροπορικών εισιτηρίων είναι ενδεικτικό. Η είδηση και μόνο πως σε μία πτήση υπάρχουν μόνο 3 θέσεις, μας δημιουργεί μια πίεση για να αποφασίσουμε άμεσα και αγοράσουμε.

Το 1975, σε μια ιστορική έρευνα, ο ψυχολόγος Stephen Worchel έδειξε σε 200 ανθρώπους δύο ίδια κουτιά με μπισκότα. Το ένα είχε δέκα και το άλλο δύο μπισκότα. Οι περισσότεροι επέλεξαν να πάρουν από το κουτί με τα δύο. «Η επίφαση της έλλειψης μας κάνει να αγοράζουμε πιο γρήγορα και ίσως περισσότερο από το κανονικό», υποστηρίζει ο John Quelch, καθηγητής διοίκησης επιχειρήσεων στο Harvard.

4. O φόβος της απώλειας

Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να λάβουν μια απόφαση που θα τους κάνει να αποφύγουν μια απώλεια παρά να κάνουν κάτι που θα τους αποφέρει κέδρος, υποστηρίζει το Business Insider.

Το 1990 ο νομπελίστας οικονομολόγος Daniel Kahyneman πραγματοποίησε μία έρευνα στην οποία έδωσε σε κάποιους από τους συμμετέχοντες κούπες, σε κάποιους σοκολάτα ενώ σε άλλους δεν έδωσε τίποτα. Εν συνεχεία τους κάλεσε να επιχειρήσουν να ανταλλάξουν τα αγαθά.

Το 86% εκείνων που είχαν κούπες αποφάσισαν να μην ανταλλάξουν. Το 10% εκείνων που είχαν σοκολάτα αποφάσισαν να τις ανταλλάξουν με κούπες. Σύμφωνα με τον Kahyneman, τα αποτελέσματα δείχνουν πως εκείνοι που είχαν τις κούπες έδιναν πολύ μεγαλύτερη σημασία στο να τις διατηρήσουν από ότι εκείνοι που δεν τις είχαν για να τις αποκτήσουν. Αρκετές εταιρίες κάνουν χρήση της παραπάνω ιδέας προσφέροντας δοκιμές στα προϊόντα.

Αξιολόγηση